李慶方發(fā)現(xiàn)，此次涉足小學(xué)和初中圖書的書商增多，說明高中階段圖書洗牌將進(jìn)入尾聲。因?yàn)楦咧薪梯o操作成本高，對(duì)資金、管理和研發(fā)的要求都相對(duì)更高。榮巖也認(rèn)為，此次調(diào)劑會(huì)做小學(xué)教輔的增多，因?yàn)殚T檻低，研發(fā)相對(duì)較易，競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈。許多人高中階段已做不下去，因?yàn)橐环矫娼?jīng)銷商和讀者日益理性，另一方面知識(shí)載體類型多樣，單純紙質(zhì)產(chǎn)品若無獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，也難以突破。此外，紙價(jià)高漲，負(fù)擔(dān)加重，最終被淘汰。預(yù)示高中階段產(chǎn)品經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)，集中度高，前5名策劃發(fā)行商已產(chǎn)生，得到了客戶和讀者的認(rèn)可。今后小學(xué)教輔競(jìng)爭(zhēng)將更激烈。

山東世紀(jì)金榜書業(yè)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)劉長(zhǎng)明認(rèn)為，買紙、宣傳、鋪貨等均需要巨額資金運(yùn)轉(zhuǎn)，無一定實(shí)力的公司資金壓力很大。為了加速資金回流，要求現(xiàn)款。有人曾預(yù)言，3～5年，書業(yè)將進(jìn)入現(xiàn)款時(shí)代，他認(rèn)為七八年后，現(xiàn)款可能成為趨勢(shì)。

大經(jīng)銷商在“砍”產(chǎn)品，以做大單品銷售數(shù)量。星火國(guó)際教育集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)李慶方、北京北文教育科技有限公司營(yíng)銷副總榮巖都談到，中盤也在考慮與有研發(fā)能力的上游合作，他們選書越來越理性，做減法，看重規(guī)模大、有實(shí)力的公司。經(jīng)銷商則考慮策劃商實(shí)力、品牌概念、圖書是否適合市場(chǎng)需求等。此外，也根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選書，讓利潤(rùn)最大化，不盲目跟風(fēng)。崔首詩(shī)的做法也印證了這一想法。他逆向思維，在當(dāng)前眾多關(guān)注培養(yǎng)尖子生的教輔書中，獨(dú)辟蹊徑，推出《打好基礎(chǔ)》，以滿足大多數(shù)學(xué)生的需求。調(diào)劑會(huì)第一天就有六七家省級(jí)代理商要求包銷該書。在代理商選擇理性的今天，能做到這樣，他認(rèn)為相對(duì)小一些的公司應(yīng)以產(chǎn)品定渠道，靠產(chǎn)品贏取實(shí)力，以獨(dú)有的產(chǎn)品彌補(bǔ)代理商的產(chǎn)品線。庠序公司策劃出與眾不同的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品可持續(xù)性，并為終端經(jīng)銷商與師生組織各種培訓(xùn)，結(jié)合地方特點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)推廣。

隨著銷量增加，庠序讓利也隨之加大，從而讓經(jīng)銷商利潤(rùn)最大化，變化傳統(tǒng)利潤(rùn)分配模式。廣州開心圖書發(fā)展有限公司總裁申三認(rèn)為，以前只是把書策劃好就行，但現(xiàn)在對(duì)職業(yè)經(jīng)理人提出了更高的要求。經(jīng)銷商選擇時(shí)越來越看重圖書策劃經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力和運(yùn)作能力。陳永梅建議經(jīng)銷商在紛繁的市場(chǎng)中，要保持平和的心態(tài)，學(xué)會(huì)選擇放棄。在浩如煙海的產(chǎn)品中，如何選擇好產(chǎn)品？這要看提供產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)在用怎樣的態(tài)度打造產(chǎn)品，其核心價(jià)值是什么。

大家一致表示，創(chuàng)新產(chǎn)品、細(xì)化渠道是企業(yè)成功的不變追求。行業(yè)重心下移，渠道下沉，策劃商主動(dòng)與代理商共同推廣圖書。以“賓果豆豆”為品牌的北京中世鴻圖文化發(fā)展有限公司，與經(jīng)銷商合同期限延長(zhǎng)至3年，并進(jìn)行責(zé)任約定；提出做品牌，服務(wù)升級(jí)，增強(qiáng)銷售服務(wù)、終端服務(wù)、促銷服務(wù)、信息服務(wù)、遠(yuǎn)景服務(wù)等，并使?fàn)I銷流程標(biāo)準(zhǔn)化。營(yíng)銷總監(jiān)汲慶海認(rèn)為，目前民營(yíng)書業(yè)已進(jìn)入資本市場(chǎng)運(yùn)作。策劃商與經(jīng)銷商實(shí)行捆綁式合作，成為利益共同體。筆者在山東海瀾天韻文化發(fā)展有限公司門口等了一陣才從人群中擠了進(jìn)去，人氣很旺�？偨�(jīng)理蔡?hào)|表示，該公司今年春季比去年秋季銷售增長(zhǎng)一倍，說明市場(chǎng)認(rèn)可，進(jìn)一步增加了他們的信心。他們提出以品牌拓展渠道。一套書不易形成某個(gè)長(zhǎng)期品牌，想以一套產(chǎn)品帶動(dòng)整體產(chǎn)品很難，要不斷推陳出新。海瀾天韻策劃的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完整，小學(xué)、初中、高中都有，單元測(cè)試、專項(xiàng)復(fù)習(xí)等全部涵蓋，合適產(chǎn)品選擇合適的經(jīng)銷商。他們提出細(xì)化渠道、管理、品種、定位和研發(fā)。隨著紙張等成本上漲，不少小公司已經(jīng)退出市場(chǎng)。同時(shí)政府管理力度不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)將越來越規(guī)范。

李慶方發(fā)現(xiàn)，此次涉足小學(xué)和初中圖書的書商增多，說明高中階段圖書洗牌將進(jìn)入尾聲。因?yàn)楦咧薪梯o操作成本高，對(duì)資金、管理和研發(fā)的要求都相對(duì)更高。榮巖也認(rèn)為，此次調(diào)劑會(huì)做小學(xué)教輔的增多，因?yàn)殚T檻低，研發(fā)相對(duì)較易，競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈。許多人高中階段已做不下去，因?yàn)橐环矫娼?jīng)銷商和讀者日益理性，另一方面知識(shí)載體類型多樣，單純紙質(zhì)產(chǎn)品若無獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，也難以突破。此外，紙價(jià)高漲，負(fù)擔(dān)加重，最終被淘汰。預(yù)示高中階段產(chǎn)品經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)，集中度高，前5名策劃發(fā)行商已產(chǎn)生，得到了客戶和讀者的認(rèn)可。今后小學(xué)教輔競(jìng)爭(zhēng)將更激烈。

山東世紀(jì)金榜書業(yè)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)劉長(zhǎng)明認(rèn)為，買紙、宣傳、鋪貨等均需要巨額資金運(yùn)轉(zhuǎn)，無一定實(shí)力的公司資金壓力很大。為了加速資金回流，要求現(xiàn)款。有人曾預(yù)言，3～5年，書業(yè)將進(jìn)入現(xiàn)款時(shí)代，他認(rèn)為七八年后，現(xiàn)款可能成為趨勢(shì)。