在最近一次對(duì)印刷買家所做的在線調(diào)查中，我們向主要的印刷買家提出了這樣一個(gè)問題：“您認(rèn)為現(xiàn)在一家印刷廠平均能獲得多少純利潤？”你可能會(huì)對(duì)這項(xiàng)調(diào)查的結(jié)果感到經(jīng)驗(yàn)，在所有接受調(diào)查的82名印刷買家中：

1%的印刷買家認(rèn)為一家印刷廠大約能得到“60%的純利潤”。

29%的印刷買家認(rèn)為一家印刷廠大約能得到“25%的純利潤”。

49%的印刷買家認(rèn)為一家印刷廠大約能得到“7-12%的純利潤”。

21%的印刷買家認(rèn)為一家印刷廠大約能得到“1-3%的純利潤”。

正如你所知道的那樣，不斷地有行業(yè)研究表明一家印刷廠的平均利潤一般也就在1-3%之間（如果你的公司的純利潤在兩位數(shù)以上，那么恭喜你，你已經(jīng)在市場上取得了領(lǐng)先地位）。根據(jù)我們的調(diào)查，大約有80%的印刷買家認(rèn)為印刷廠的純利潤在7%以上。但到底是什么或者是誰讓印刷買家相信這一點(diǎn)的呢？

一般情況是這樣的：一個(gè)印刷買家收到了關(guān)于一個(gè)項(xiàng)目的兩份報(bào)價(jià)單并選擇了甲公司作為自己的印刷服務(wù)供應(yīng)商。當(dāng)乙公司給印刷買家打電話的時(shí)候，得知甲公司給出了一個(gè)比他們更好的價(jià)格。于是乙馬上詢問如果他們能給出一個(gè)更低的價(jià)格，是否能夠得到這個(gè)項(xiàng)目。由于這種現(xiàn)象在我們這個(gè)行業(yè)內(nèi)非常普遍，所以印刷買家自然就會(huì)認(rèn)為印刷廠在價(jià)格上的妥協(xié)只不過是放棄了一部分純利潤而已，絲毫不會(huì)對(duì)它們的生產(chǎn)成本造成影響。

但是，印刷買家根本沒有意識(shí)到這些印刷廠之所以愿意接下不賺錢的業(yè)務(wù)，只不過是為了保證工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因?yàn)樗鼈儺吘挂�支付一大筆設(shè)備成本、員工工資和其他管理費(fèi)用。印刷廠的期望值其實(shí)很低，它們只想賺一點(diǎn)點(diǎn)錢，甚至是不賺錢，只維持工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)就行。

由于印刷買家認(rèn)為印刷廠存在著很大的利潤空間，所以他們在談判的時(shí)候總是拼命壓價(jià)。這樣就會(huì)造成行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的愈演愈烈，并給人們留下印刷品毫無價(jià)值的印象。那么，我們到底應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變這種錯(cuò)誤的理念，打破印刷廠的利潤神話呢？這就需要聽取大家的意見了。