領(lǐng)略銷售變奏曲之美妙
2013-11-01 11:30 來源：印刷企業(yè)家網(wǎng) 責編：陳莎莎
- 摘要：
- “印刷機”、“銷售”、“女性”，當這三個似乎沒有任何關(guān)聯(lián)的詞匯湊在一起時，一曲透著些許溫柔與執(zhí)著的交響樂便應運而生。時而緩緩如溪流，時而澎湃如大海，時而歡悅?cè)缢�，印刷設(shè)備銷售路上的各種呈現(xiàn)，耐人回味。
【CPP114】訊：“印刷機”、“銷售”、“女性”，當這三個似乎沒有任何關(guān)聯(lián)的詞匯湊在一起時，一曲透著些許溫柔與執(zhí)著的交響樂便應運而生。時而緩緩如溪流，時而澎湃如大海，時而歡悅?cè)缢梗?a target="_blank" >印刷設(shè)備銷售路上的各種呈現(xiàn)，耐人回味。
作為北京北人富士印刷機械有限公司的一名大區(qū)銷售經(jīng)理，我主要負責公司產(chǎn)品在東北地區(qū)以及山西、山東等地的銷售工作。在我看來，一個好的銷售人員，不僅僅是單純地將產(chǎn)品推薦給客戶，而是應該讓其更多地了解、認識企業(yè)的品牌，更好地使用企業(yè)的產(chǎn)品。因此，專業(yè)性對于一個銷售人員來說是極為重要的——熟悉產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和性能、掌握扎實全面的技術(shù)理論知識，是基本素養(yǎng)；經(jīng)常深入用戶現(xiàn)場進行講解溝通及實地操作示范，是基本功課。當然，僅憑這兩項“基本”還不足以稱為一個合格的銷售人員，還應通過確立適當?shù)哪繕恕⒉粩嚅_發(fā)自身潛質(zhì)最終獲得企業(yè)及客戶的認可。
鍥而不舍
據(jù)報道稱，在一次職業(yè)調(diào)查中，22%的人認為銷售工作辛苦、壓力大。的確，銷售工作是一項不怕難、不怕累、不怕苦的“三不怕”工作，銷售人員只有在一次次失敗與磨礪的洗禮中才能見到自己期待的彩虹。當銷售人員剛剛開展自己的工作時，必然是充滿激情的。然而隨著時間的推移，遇到問題的增加，其心中難免會出現(xiàn)些許懈怠。其實，只要再堅持一下，努力一下，心境就會完全不同。
憑借著“鍥而不舍、金石可鏤”的銷售精神，幾年來我跑遍了黑龍江省、吉林省、遼寧省、廣東省、山西省、福建省廈門市等地區(qū)幾乎所有規(guī)模印刷廠。僅在2011年一年時間里，就出差200多天，行程上萬公里。努力的結(jié)果即是銷售業(yè)績的增長，2008～2011年，我的銷售業(yè)績從1100萬元增長到2190萬元，我相信“天道酬勤”。
以誠相待
有人說，最好的銷售策略是在銷售過程中同客戶成為朋友。縱然這是一條絕佳的銷售策略，但我認為關(guān)鍵是你要將顧客真正當作朋友去對待，互惠互利，實現(xiàn)共贏——設(shè)身處地地從客戶角度出發(fā)，根據(jù)其業(yè)務需求為其“量身推薦”合適的機型；在客戶遇到設(shè)備應用困難時，急客戶之所急，深入到客戶車間，幫助其解決問題——只有凡事以客戶為出發(fā)點，才能贏得客戶的認可和尊重，從而更好地推廣自己的產(chǎn)品。
在銷售商用表格印刷機時,我結(jié)識了一家私人企業(yè)。由于該企業(yè)非常小，加上3個老板也僅有9個人，所以只計劃購買一臺價值100余萬元的四色表格印刷機。其實對該客戶而言，這已經(jīng)是很大的設(shè)備投入了，因此其在考察過程中非常謹慎。在來北京考察設(shè)備之前，該企業(yè)已經(jīng)基本選定購買另一家企業(yè)的產(chǎn)品，比我們的設(shè)備要便宜45萬元，在其看來，北人富士的設(shè)備和另一家的設(shè)備都可以滿足他們的要求，哪家便宜當然就購買哪家的。雖然已經(jīng)知道了客戶想法，但我依然根據(jù)其業(yè)務類型推薦了合適的解決方案，并從客戶的實際印品出發(fā)，利用3天的時間將其上百種印刷活件的工藝制作流程整理好，還親自到工廠看廠房，給客戶提出了很多意見和建議。后來，客戶感覺北人富士的產(chǎn)品和服務更勝一籌，所以選購了我們的設(shè)備。如此，這也對我們設(shè)備及服務在當?shù)氐男麄髌鸬搅撕芎玫男Ч苓吙蛻粝群蟮皆撈髽I(yè)參觀考察，并與我們達成了購機意向。
作為北京北人富士印刷機械有限公司的一名大區(qū)銷售經(jīng)理，我主要負責公司產(chǎn)品在東北地區(qū)以及山西、山東等地的銷售工作。在我看來，一個好的銷售人員，不僅僅是單純地將產(chǎn)品推薦給客戶，而是應該讓其更多地了解、認識企業(yè)的品牌，更好地使用企業(yè)的產(chǎn)品。因此，專業(yè)性對于一個銷售人員來說是極為重要的——熟悉產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和性能、掌握扎實全面的技術(shù)理論知識，是基本素養(yǎng)；經(jīng)常深入用戶現(xiàn)場進行講解溝通及實地操作示范，是基本功課。當然，僅憑這兩項“基本”還不足以稱為一個合格的銷售人員，還應通過確立適當?shù)哪繕恕⒉粩嚅_發(fā)自身潛質(zhì)最終獲得企業(yè)及客戶的認可。
鍥而不舍
據(jù)報道稱，在一次職業(yè)調(diào)查中，22%的人認為銷售工作辛苦、壓力大。的確，銷售工作是一項不怕難、不怕累、不怕苦的“三不怕”工作，銷售人員只有在一次次失敗與磨礪的洗禮中才能見到自己期待的彩虹。當銷售人員剛剛開展自己的工作時，必然是充滿激情的。然而隨著時間的推移，遇到問題的增加，其心中難免會出現(xiàn)些許懈怠。其實，只要再堅持一下，努力一下，心境就會完全不同。
憑借著“鍥而不舍、金石可鏤”的銷售精神，幾年來我跑遍了黑龍江省、吉林省、遼寧省、廣東省、山西省、福建省廈門市等地區(qū)幾乎所有規(guī)模印刷廠。僅在2011年一年時間里，就出差200多天，行程上萬公里。努力的結(jié)果即是銷售業(yè)績的增長，2008～2011年，我的銷售業(yè)績從1100萬元增長到2190萬元，我相信“天道酬勤”。
以誠相待
有人說，最好的銷售策略是在銷售過程中同客戶成為朋友。縱然這是一條絕佳的銷售策略，但我認為關(guān)鍵是你要將顧客真正當作朋友去對待，互惠互利，實現(xiàn)共贏——設(shè)身處地地從客戶角度出發(fā)，根據(jù)其業(yè)務需求為其“量身推薦”合適的機型；在客戶遇到設(shè)備應用困難時，急客戶之所急，深入到客戶車間，幫助其解決問題——只有凡事以客戶為出發(fā)點，才能贏得客戶的認可和尊重，從而更好地推廣自己的產(chǎn)品。
在銷售商用表格印刷機時,我結(jié)識了一家私人企業(yè)。由于該企業(yè)非常小，加上3個老板也僅有9個人，所以只計劃購買一臺價值100余萬元的四色表格印刷機。其實對該客戶而言，這已經(jīng)是很大的設(shè)備投入了，因此其在考察過程中非常謹慎。在來北京考察設(shè)備之前，該企業(yè)已經(jīng)基本選定購買另一家企業(yè)的產(chǎn)品，比我們的設(shè)備要便宜45萬元，在其看來，北人富士的設(shè)備和另一家的設(shè)備都可以滿足他們的要求，哪家便宜當然就購買哪家的。雖然已經(jīng)知道了客戶想法，但我依然根據(jù)其業(yè)務類型推薦了合適的解決方案，并從客戶的實際印品出發(fā)，利用3天的時間將其上百種印刷活件的工藝制作流程整理好，還親自到工廠看廠房，給客戶提出了很多意見和建議。后來，客戶感覺北人富士的產(chǎn)品和服務更勝一籌，所以選購了我們的設(shè)備。如此，這也對我們設(shè)備及服務在當?shù)氐男麄髌鸬搅撕芎玫男Ч苓吙蛻粝群蟮皆撈髽I(yè)參觀考察，并與我們達成了購機意向。
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