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滄海橫流顯本色大浪淘沙始見金

2010-01-20 00:00 來源：今日印刷責(zé)編：Victoria

摘要：: 大族冠華的膠印機(jī)總產(chǎn)銷量全國第一，綜合效益指數(shù)在行業(yè)中位列前茅，產(chǎn)品出口歐洲、南北美洲、非洲、亞洲、俄羅斯等大部分國家和地區(qū)，主要產(chǎn)品是業(yè)界公認(rèn)的名牌產(chǎn)品，商標(biāo)是遼寧省著名商標(biāo)，企業(yè)是遼寧省科技先導(dǎo)型企業(yè)。

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　　　　　　　——牛年牛事：聽總經(jīng)理劉學(xué)智講述2009年大族冠華的逆勢飛揚(yáng)之路

　　編者按：2009年12月29日，大族冠華印刷科技股份有限公司（以下簡稱“大族冠華”）國內(nèi)銷售第1000臺多色機(jī)開機(jī)儀式在長春百菊印務(wù)隆重舉行。自2003年第一臺四色印刷機(jī)GH524問世以來，大族冠華以其神奇的發(fā)展速度，年產(chǎn)銷從當(dāng)初的10多臺一躍到現(xiàn)在的400余臺，累計銷售達(dá)1000臺，創(chuàng)造了中國印刷業(yè)的奇跡。中國印刷及設(shè)備器材工業(yè)協(xié)會秘書長許錦楓、印機(jī)分會名譽(yù)理事長張致遠(yuǎn)、印機(jī)分會秘書長桂育英、大族冠華總經(jīng)理劉學(xué)智，以及來自全國各地的印刷界同仁和新聞媒體近100人參加了此次慶典，共同見證了大族冠華這一歷史性的時刻。筆者在受邀參加千機(jī)儀式之前，還有幸隨同協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)參觀了位于營口市的大族冠華生產(chǎn)車間以及2010年7月即將搬遷的新廠房，車間里忙碌的景象、新廠房的高科技設(shè)施讓筆者感慨不已。

　　滄海橫流顯本色，大浪淘沙始見金，大族冠華能夠頂住風(fēng)浪逆勢飛揚(yáng)，其背后的深刻原因究竟是什么？

　　貼近市場銷量攀升

　　“上次去北京幾家印刷廠看了看。發(fā)現(xiàn)客戶帶給我的收獲總是最大的，比如有個客戶說，你們的設(shè)備確實好用，不過要是能調(diào)整到正度尺寸的話就更加節(jié)約了。聽了客戶的建議，我發(fā)現(xiàn)確實如此，因此立馬就著手改進(jìn)，這為客戶節(jié)約了更多的版材和紙張。”劉學(xué)智總經(jīng)理如是說。劉總這種貼近客戶、為客戶解決實際困難的做法，為大族冠華贏得了更廣闊的市場。

　　2008年，劉總在全國20多個城市做了33場題為“嚴(yán)冬下中小印刷企業(yè)生存之道”的主題報告。該報告不是講大族冠華的設(shè)備多好，而是從企業(yè)的實際情況出發(fā)，分析當(dāng)前形勢下企業(yè)該如何過冬，為企業(yè)出謀劃策，因此得到中小印刷企業(yè)的普遍認(rèn)可，每場報告會后都有幾十家企業(yè)要購買大族的設(shè)備。這33場報告會不僅幫助了幾千家企業(yè)找到了出路，更讓大族冠華的設(shè)備銷售量暴增。在參觀大族冠華車間的時候，員工們正忙著生產(chǎn)近50臺設(shè)備，這是一個月的生產(chǎn)量。2010年，大族冠華的目標(biāo)是在國內(nèi)銷售四色機(jī)超過500臺。

　　抓住機(jī)遇逆勢飛揚(yáng)

　　2009年是全球遭遇嚴(yán)重金融危機(jī)的一年，也是國內(nèi)印刷業(yè)面臨嚴(yán)峻形勢的一年。盡管如此，大族冠華還是抓住了機(jī)遇，實現(xiàn)了逆勢飛揚(yáng)。

　　2008年大族冠華四色機(jī)銷售近280臺，2009年盤點的時候是380臺，增長35％。其實，在2009年初的時候，劉總對形勢分析持悲觀態(tài)度，不過當(dāng)時他提出這樣一個觀點：“印刷業(yè)要過冬了，要采取積極的過冬方式，就是像冰天雪地里的野狼一樣不停捕食；而不是采取消極的過冬方式，像躲在洞穴里的狗熊那樣靠消耗脂肪維持生命。”但是，在2009年3月之前，大族冠華一直沒有“捕獲獵物”，當(dāng)時的計劃是年銷售量300臺，所以年初每個月只有10多臺的銷售業(yè)績令人十分擔(dān)憂。從2009年3月開始，國內(nèi)形勢有了回暖的跡象，情況稍微有所轉(zhuǎn)變，尤其是在2009年5月的CHINA PRINT 2009展會上出現(xiàn)了井噴的現(xiàn)象，僅現(xiàn)場定單就達(dá)到了100多臺。突如其來的訂單讓大族冠華有點兒措手不及，由于設(shè)備生產(chǎn)周期長，剛開始生產(chǎn)的時候比較困難，幾乎到6月才調(diào)整完畢。大族冠華在12月再次創(chuàng)新高，1個月出廠四色機(jī)50臺，年底銷售突破了380臺，達(dá)到前所未有的高度。

　　從整體上看，2009年初整個印刷業(yè)的經(jīng)濟(jì)形勢是大幅度下滑，第二季度才稍微回升，到第四季度出現(xiàn)反彈，但整體上升形勢不如上一年。2009年各項指標(biāo)顯示，出版印刷受到了高技術(shù)、數(shù)字媒體（電子書、互聯(lián)網(wǎng)、3G手機(jī)等）的沖擊。劉總對出版印刷的前景也不看好，他說：“包裝印刷的前景比較好，未來定會蓬勃發(fā)展；商業(yè)印刷的蓬勃增長跟商業(yè)活動息息相關(guān)，前景也十分很好。”劉總還說：“由于2009年經(jīng)濟(jì)不景氣，很多大型印刷企業(yè)的支出縮減，而客戶對活件的要求又快，這就促使其很多貨源轉(zhuǎn)向了中小印刷企業(yè)。所以說，2009年是中小印刷企業(yè)的崛起之年，由于具備短版、快速、低成本、高效率的優(yōu)勢，中小印刷廠的活源爆滿，業(yè)務(wù)急劇增長，因此也急需增添設(shè)備。如2007年成立的百菊印務(wù)，短短兩年就成了頗具規(guī)模的企業(yè)，平均每3個月上1臺四色機(jī)設(shè)備。大族冠華正是抓住這個機(jī)遇，滿足了用戶短版、快速、中小幅面、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定等需求，加上優(yōu)惠的融資服務(wù)，讓他們‘買得起、放心用、能掙錢’。

　　融資服務(wù) 助力發(fā)展

　　在國內(nèi)，融資難是很多企業(yè)特別是中小印刷企業(yè)的難題，1臺印刷機(jī)100多萬，中小企業(yè)在資金上十分困難。但是在歐洲、南美等地，全款買印刷機(jī)的企業(yè)幾乎為零，由于信用體系非常完善，他們多采用分期付款的形式。

　　融資服務(wù)國內(nèi)近幾年才剛剛起步，存在很多問題，不過大族冠華首先突破這個難題，與營口銀行達(dá)成營企合作，客戶只需要很少的首付款就能買到上百萬的四色機(jī)設(shè)備。劉總說：“融資成功有以下幾個必要條件：一是對需要融資的企業(yè)進(jìn)行資格調(diào)查，大族冠華銷售部專門成立了一個融資部，有10個人專門運(yùn)作，主要跟銀行配合；二是要有擔(dān)保，我們的擔(dān)保方是大族激光，大族激光對這個很支持；三是設(shè)備穩(wěn)定，印品質(zhì)量高、性價比高、使用效率高、成本低、印刷機(jī)的穩(wěn)定性、印刷機(jī)的壽命；四是售后服務(wù)一定要做好，否則客戶很容易推延付款，大族冠華投入3000萬用于售后，120人維修隊伍，24小時不關(guān)機(jī)，提供隨叫隨到的服務(wù)。四個條件相互關(guān)聯(lián)，是一個有機(jī)整體，缺一不可。”