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設(shè)計贏利模式，創(chuàng)造更多利潤源

2009-09-17 10:05 來源：全球品牌網(wǎng) 沈志勇責(zé)編：劉文越

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三、利潤來自第三方的贏利模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)行，利潤來自第三方的贏利模式逐漸普及開來。我們都知道，很多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其贏利模式都是直接客戶用最低的價格或不付費的方式購買產(chǎn)品或服務(wù)，而企業(yè)利潤的來源則主要來自于相關(guān)的第三方。

比如，Google網(wǎng)站和百度網(wǎng)站，都是屬于搜索引擎類網(wǎng)站，它們的贏利模式是這樣的，普通上網(wǎng)用戶在網(wǎng)站上免費享受方便、快捷的搜索服務(wù)，Google和百度不從直接使用者身上賺取利潤，而從第三方——信息發(fā)布者的企業(yè)或商業(yè)主體收取利潤，因為大量的上網(wǎng)人群的搜索，為Google和百度創(chuàng)造了巨大的“注意力”，“注意力”就是價值，引得無數(shù)企業(yè)實體在這兩個網(wǎng)站上投放廣告。

依靠這樣的贏利模式，在創(chuàng)業(yè)之初并沒有多少原始資金的Google和百度，幾年之后，就創(chuàng)造了贏利的神話。Google市值已經(jīng)達(dá)到了1000億美元，百度的市值在2007年底就超過了1000億元人民幣。

這種利潤來源于第三方的贏利模式，是一種三贏的模式。首先，對于直接客戶來講，獲得低價甚至免費的產(chǎn)品與服務(wù)，當(dāng)然非常愿意經(jīng)常來享受這樣的服務(wù)，企業(yè)也為這些直接客戶創(chuàng)造了顧客價值；其次，對于第三方來講，因為企業(yè)對直接客戶是低價甚至免費的，所以企業(yè)為這些第三方吸引了無數(shù)的大量的目標(biāo)消費群，而這樣的目標(biāo)消費群正是第三方所需要的，如此，企業(yè)也為第三方創(chuàng)造了巨大的顧客價值，第三方也愿意為此而付出價格；第三，對于最初的價值制造者企業(yè)來講，雖然沒有從直接客戶處得到多少利潤，但是因為自己同時為直接客戶和第三方都創(chuàng)造了價值，所以，企業(yè)能夠享受第三方提供的利潤，并且，因為企業(yè)針對直接客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是低價甚至是免費的，所以，企業(yè)能夠吸引到大量的直接客戶，這些直接客戶越多，企業(yè)從第三方處獲得的利潤就會越多，企業(yè)也更加具有話語權(quán)。

這樣以來，這種贏利模式，就達(dá)成了企業(yè)、直接客戶和第三方的三贏，而且這種三贏，不會造成象利潤來自直接客戶贏利模式那樣的企業(yè)與直接客戶間的競爭和博弈。這種通過跨行業(yè)競合、多元目標(biāo)顧客和第三方買單的贏利模式，就避免了企業(yè)與消費者、與合作伙伴之間非輸即贏的博弈，避免了多方同時陷入紅海，而開創(chuàng)了多方共贏、同赴藍(lán)海的新天地，創(chuàng)造了一個更加寬松的、和諧的企業(yè)生態(tài)環(huán)境。

與Google、百度贏利模式異曲同工的，還有很多互聯(lián)網(wǎng)的成功案例，比如：新浪、QQ、搜狐等等，都是應(yīng)用這種贏利模式的經(jīng)典范例。

商業(yè)模式創(chuàng)新在于最大限度地排除在交易中損害對方的利益而獲得自身利益，其主導(dǎo)思想就是要維護直接客戶或者消費者的利益，其中也包括商業(yè)交易過程中協(xié)作者和聯(lián)合者的利益。

這種贏利模式制勝的關(guān)鍵點在于，它為直接客戶創(chuàng)造了一種近乎完全沒有風(fēng)險的服務(wù)，當(dāng)然對直接客戶來講，具有極大的吸引力，整個商業(yè)模式因此而被激活起來。對于第三方來說，看到該種模式下直接客戶的巨大磁場，從而展開投資，其風(fēng)險也相應(yīng)地被降低了，也獲得了一種超值的價值。這樣，交易三方都因為贏利模式的創(chuàng)新，而獲得了更大的價值與參與的積極性，所以，這種贏利模式就具有了強大的生命力。

當(dāng)然，這種由第三方付費的贏利模式，并不僅僅存在于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，它也經(jīng)常存在于實體行業(yè)和傳媒行業(yè)。

我們以傳媒行業(yè)為例來加以說明：

傳媒行業(yè)的電視，就主要依靠的是第三方——企業(yè)做廣告來實現(xiàn)贏利的。我們在上海地鐵經(jīng)�？吹降牡罔F免費報紙——《時代報》，也是采用的第三方付費的贏利模式在運作的。

《時代報》主要刊載的是當(dāng)天的國際國內(nèi)新聞和上海本地新聞，包括一些政治、軍事、娛樂和生活方面的新聞與咨訊，在每個重要的地鐵站口，《時代報》設(shè)有報刊免費派發(fā)點，坐地鐵的白領(lǐng)可以每天免費取得一份報紙，在地鐵上閱讀。雖然該報的質(zhì)量無法與正規(guī)報刊的質(zhì)量相比，但作為一份免費的報紙，其還是對白領(lǐng)們來講，具有較大的吸引力，所以，閱讀該報的白領(lǐng)非常多。

正因為這樣的閱讀率，就為《時代報》創(chuàng)造了贏利點，即招徠第三方的企業(yè)在該報上投放廣告，由于該報主要面對城市里消費能力較強的白領(lǐng)群體，很多面對這一群體的企業(yè)，都紛紛在《時代報》上投放廣告，如此，《時代報》就獲得了巨大的利潤。

四、利潤來自“直接客戶+第三方”的贏利模式

“直接客戶+第三方”的贏利模式，是指企業(yè)向直接客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，賺取一定的利潤；同時，它還與跟自己有價值關(guān)聯(lián)的合作伙伴合作，并從這個“第三方”賺取一定的利潤。

在游戲機行業(yè)，任天堂公司最初的贏利模式就是“主機+游戲軟件”，即依靠賣游戲機和游戲軟件賺錢。后來，SONY公司PS游戲機采用第三方付權(quán)利金的贏利模式，并依靠其先進的游戲機本身，打敗了任天堂游戲機。

任天堂被打敗后，不甘于失敗，一直在尋找新的市場機會。后來，它發(fā)現(xiàn)，SONY游戲機由于一直強調(diào)自身產(chǎn)品的先進性，所以導(dǎo)致它的游戲操作越來越復(fù)雜，只有“骨灰級玩家”才能使用SONY的游戲機。而這樣的玩家，只占所有玩家的2%。

有了這樣的市場洞察之后，任天堂推出“Wii”游戲機，針對那些數(shù)量巨大從5歲到95歲的普通玩家，創(chuàng)造出一種沒有復(fù)雜操作程序，玩起來簡單方便的游戲機產(chǎn)品，并把贏利模式改為“主機+軟件+權(quán)利金”，即“直接客戶+第三方”的贏利模式。

首先，因為“Wii”游戲機沒有復(fù)雜的操作程序，所以它的制造成本大大降低，雖然其售價只有249美元/臺，但每臺仍能為任天堂帶來50美元的利潤；

其次，任天堂的游戲軟件不象SONY那樣，依靠第三方提供，而主要是由自己開發(fā)，這些游戲軟件每賣出一份，能凈賺30到50美元，為任天堂帶來巨大的利潤；

第三，任天堂還允許第三方的游戲軟件商為“Wii”游戲機開發(fā)游戲軟件，因為“Wii”游戲機設(shè)計簡單，從而使“Wii”游戲軟件比SONY游戲軟件開發(fā)成本降低了2/3，所以，“Wii”游戲機獲得第三方游戲軟件商的追捧，任天堂從這些第三方游戲軟件開發(fā)商處收取權(quán)利金，使得“Wii”上的來自“第三方”的游戲軟件幾乎是PS3的3倍，這為任天堂創(chuàng)造了大量的“權(quán)利金”收益。

通過對目標(biāo)人群的重新定位和贏利模式的改變，任天堂“Wii”游戲機大獲成功，2006財年的收入和利潤實現(xiàn)了翻倍成長，2007財年凈利潤則達(dá)到了20億美元，到2007年6月，任天堂的市值已是SONY的1。3倍，位列日本十大上市公司。

除了任天堂出色地運用了這種贏利模式，中國的很多企業(yè)也采用了這種模式，并且取得了巨大的成功。它們包括：國美、蘇寧、永樂等。

國美、蘇寧等家電流通企業(yè)，將家電產(chǎn)品低價賣給消費者，讓消費者得到實惠，自然能夠快速吸引更多消費者購買；而國美們怎么賺錢呢？其利潤來自于“直接客戶+第三方”：

其一，國美們大力向廠商壓價，低價獲得廠商們的產(chǎn)品，國美們可以通過銷售這些產(chǎn)品獲得微薄的利潤；

其二，廠商的貨款結(jié)算有一個比較長的壓款周期。這樣，國美們就利用廠商資金存在的時間價值，國美們在為消費者提供低價服務(wù)的過程中，從資金的時間價值中獲得收益——把這些資金用來大量擴張門店，跑馬圈地賺“圈地溢價”的錢；同時，還可把這些資金拿去開發(fā)高利潤的房地產(chǎn)。

從而，國美們這樣利中取利，就創(chuàng)造出了更多的贏利來源。